Poradnik dotyczący pozyskiwania funduszy dla startupów

O naszym badaniu 

Przeprowadzone przez firmę DocSend badanie dotyczące pozyskiwania funduszy – DocSend Startup Index – obejmuje analizę sposobów gromadzenia kapitału przez startupy na różnych etapach cyklu życia. Sprawdzamy, w jaki sposób założyciele przygotowują swoje pitch decki, organizują spotkania i przedstawiają swoje plany inwestorom, w celu odkrycia trendów w pozyskiwaniu funduszy i dokonania oceny zmieniających się tendencji inwestorów. 

Nasz oparty na danych raport objaśnia proces pozyskiwania funduszy przez startupy i zawiera odpowiedzi na wiele pytań założycieli dotyczących sposobu gromadzenia środków dzięki wsparciu venture capital. 

Nasze podejście do badania 

Łączymy dane z ankiet poświęconych np. trendom demograficznym i strategiom pozyskiwania inwestorów z zastrzeżonymi danymi z platformy DocSend ukazującymi strukturę i sposoby wykorzystywania pitch decków. Korzystamy też z wysokiej jakości informacji od ekspertów z branży – danych, które ukazują doświadczenia kryjące się za liczbami.

Pomóż nam w badaniu

Swoje badania możemy przeprowadzać dzięki odpowiedziom udzielonym w ankietach i pitch deckom przesyłanym nam przez założycieli startupów. Wypełnij naszą ankietę dotyczącą pozyskiwania funduszy przez startupy i opowiedz nam o swoich doświadczeniach, procesie i wynikach w tym zakresie. Dane z ankiety są agregowane – odpowiedzi jednostkowe traktujemy jako informacje poufne.

Weź udział w ankiecie dla założycieli

Weź udział w ankiecie dla właścicieli

Pozyskiwanie funduszy dla startupów w fazie pre-seed: wszystko, co musisz wiedzieć

Trendy związane z pozyskiwaniem funduszy w fazie pre-seed 

W latach 2021–2022 odkryliśmy, że inwestorzy spędzają mniej czasu na przeglądaniu pitch decków niż kiedykolwiek wcześniej. Zidentyfikowaliśmy również cztery nowe trendy, które wyłoniły się w 2022 roku wraz z bardziej przyjaznym dla inwestorów rynkiem pozyskiwania funduszy.

Inwestorzy VC poświęcają mniej czasu deckom w fazie pre-seed 

W roku 2022 inwestorzy poświęcili znacznie mniej czasu na analizę pitch decków w fazie pre-seed w porównaniu z rokiem 2021. Szybciej odmawiali też wsparcia organizacjom, których decki nie odpowiadały ich wizji.   

W kwestii porównania pierwszych i ponownych wyświetleń pitch decków nasze dane ukazują kolejną dużą rozbieżność między rokiem 2021 a 2022. W 2022 roku inwestorzy więcej czasu wyświetlają ponownie decki tych firm, którym ostatecznie odmawiają finansowania.

Zapoznaj się ze wszystkimi trendami związanymi z pozyskiwaniem funduszy w fazie pre-seed

Cztery nowe trendy na rynku przyjaznym dla inwestorów

W latach 2021–2022 wyłoniły się cztery trendy dotyczące analizy pitch decków przez inwestorów VC. Po pierwsze w 2022 roku inwestorzy VC poświęcali o 52% mniej czasu sekcjom produktów w przypadku pitch decków firm, którym ostatecznie przyznali fundusze. Po drugie spędzali 42% mniej czasu na przeglądaniu sekcji dotyczących modelu biznesowego. Te dwa trendy to znak, że założyciele mają dziś mniej czasu niż kiedykolwiek na zainteresowanie inwestorów tymi niezwykle istotnymi obszarami. Jednocześnie sekcja ze streszczeniem misji firmy znalazła się na trzecim miejscu w rankingu najbardziej skrupulatnie analizowanych obszarów. W latach 2020 i 2021 ta sama sekcja znajdowała się w połowie tej listy. I wreszcie – kluczowym czynnikiem różnicującym decki organizacji, którym odmówiono finansowania, była sekcja przedstawiająca dowody skuteczności. W porównaniu z rokiem 2021 w roku 2022 inwestorzy VC poświęcili tej sekcji o 41% więcej czasu w przypadku decków, które później odrzucili.

Zapoznaj się ze wszystkimi trendami związanymi z pozyskiwaniem funduszy w fazie pre-seed

Trendy dotyczące pitch decków firm w fazie pre-seed: w 2022 roku inwestorzy poświęcili o 52% mniej czasu sekcjom dotyczącym produktu i o 42% mniej czasu sekcjom przedstawiającym model biznesowy w stosunku do 2021 roku. Sekcja opisująca misję firmy zajęła trzecie miejsce w rankingu najdłużej wyświetlanych sekcji. Kliknij, aby udostępnić na Tweeterze

Dostęp do kapitału w fazie pre-seed pozostaje globalny

W latach 2021–2022 w naszym zbiorze danych najwięcej było firm z północno-wschodnich Stanów Zjednoczonych. Tuż za nimi uplasowały się firmy ze Stanów zachodnich. Odsetek firm zlokalizowanych poza Stanami jest jednak wyższy niż kiedykolwiek wcześniej. Taki rozkład geograficzny sugeruje, że trend obejmujący łatwiejszy dostęp do kapitału poza tradycyjnym centrum Doliny Krzemowej, który pojawił się po pandemii, zostanie z nami na dobre.

Zapoznaj się ze wszystkimi trendami związanymi z pozyskiwaniem funduszy w fazie pre-seed

Analiza pitch decków w fazie pre-seed

Kolejność sekcji w deckach była zasadniczo podobna w przypadku przedsiębiorstw, którym przyznano środki, i organizacji, które spotkały się z odmową. Niezależnie od grupy wszystkie sekcje znajdowały się mniej więcej na tej samej pozycji. W deckach tych organizacji z naszej bazy danych, które odniosły sukces, sekcje poświęcone modelowi biznesowemu i celom pozyskiwania środków znajdowały się jednak częściej na końcu. Z kolei firmy, którym nie przyznano środków, częściej umieszczały wspomniane sekcje odpowiednio na początku i w środkowej części decka.

Pozyskiwanie funduszy dla startupu w fazie seed: wszystko, co musisz wiedzieć

Trendy związane z pozyskiwaniem funduszy w fazie seed

W 2022 roku, w porównaniu z rokiem 2021, fundusze VC wykazywały się większą ostrożnością. Inwestorzy poświęcali też, jak odkryliśmy, mniej czasu niż kiedykolwiek na weryfikację pitch decków w fazie seed. Zidentyfikowaliśmy ponadto trzy trendy charakteryzujące podejście inwestorów w rzeczywistości, w której pozyskiwanie funduszy stanowi coraz większe wyzwanie.

W 2022 roku inwestorzy VC poświęcają mniej czasu deckom w fazie seed

Podobnie jak miało to miejsce w przypadku fazy pre-seed, w 2022 roku zaobserwowaliśmy tendencję inwestorów do poświęcania mniejszej ilości czasu na analizę decków zarówno tych firm w fazie seed, którym przyznano środki, jak i firm odrzuconych, w stosunku do roku 2021.

Gdy zestawiamy ze sobą dane dotyczące pierwszych i ponownych wyświetleń decka, po raz kolejny okazuje się, że inwestorzy krócej przeglądali decki w 2022 roku. Poświęcili jednak nieco więcej uwagi kolejnym wyświetleniom decków odrzuconych ostatecznie firm – czyli dokumentom, które nie przekonały ich podczas pierwszego czytania.

Zapoznaj się ze wszystkimi trendami związanymi z pozyskiwaniem funduszy w fazie seed

Trendy dotyczące pozyskiwania funduszy w fazie seed: inwestorzy poświęcają 233% więcej czasu na analizę sekcji poświęconej modelowi biznesowemu w przypadku decków z bazy danych @DocSend tych firm, które ostatecznie nie otrzymały dofinansowania. Kliknij, aby udostępnić na Tweeterze

Inwestorzy koncentrują się na trzech innych aspektach w 2022 roku

W 2022 roku inwestorzy VC stali się bardziej ostrożni, a nasze dane ukazują trzy kluczowe trendy cechujące sposób, w jaki oceniają organizacje w fazie seed. Po pierwsze, mimo iż wskaźniki dotyczące czasu przeglądania decków w ogólnym ujęciu spadły, inwestorzy VC w 2022 roku poświęcili o 28% więcej czasu na analizę sekcji dotyczących dowodu skuteczności w przypadku decków firm, którym przyznali fundusze (w porównaniu z rokiem 2021). Jednocześnie poświęcili o 56% mniej czasu sekcjom produktów w deckach firm, którym przyznali fundusze. I wreszcie – inwestorzy VC spędzili o 233% więcej czasu na analizie sekcji poświęconych modelowi biznesowemu w deckach firm, którym ostatecznie odmówili przyznania funduszy. Powyższe trendy to sygnał, że inwestorzy priorytetowo traktowali jasne i zwięzłe komunikaty, jednocześnie koncentrując się na istotnych wskaźnikach dowodzących skuteczności, które świadczą o pożądanej w czasach niepewności gospodarczej dynamice.

Zapoznaj się ze wszystkimi trendami związanymi z pozyskiwaniem funduszy w fazie seed

Kontakt z większą liczbą inwestorów nie przekłada się na lepsze wyniki 

Komunikacja z większą liczbą inwestorów może zaowocować większą liczbą spotkań, ale z naszych danych wynika, że wielu założycieli, którzy odnieśli sukces, pozyskało kapitał w fazie seed, nawiązując kontakt z maksymalnie 80 funduszami VC. Związek między liczbą inwestorów, z którymi nawiązano kontakt, a kwotą uzyskanego finansowania był znacznie słabszy. Założyciele firm w fazie seed powinni skupić się na dalszym budowaniu relacji z odpowiednimi inwestorami, którzy finansują organizacje z ich branży, nie zaś na czasochłonnym tworzeniu planu dotarcia do kolejnych podmiotów. Bardziej inteligentne prezentowanie firmy – niekoniecznie na dużą skalę – w dalszym ciągu pozostaje efektywną strategią.

Zapoznaj się ze wszystkimi trendami związanymi z pozyskiwaniem funduszy w fazie seed

Analiza Pitch Deck w fazie seed

Jeśli chodzi o kolejność sekcji w deckach fazy seed, przy porównywaniu decków firm, które uzyskały dofinansowanie, i firm, które go nie uzyskały, uwidacznia się kilka kolejnych tendencji. W udanych deckach najważniejsze slajdy dotyczące zespołu znajdowały się z reguły bliżej początku, a w nieudanych – w środkowej części lub na końcu. W konsekwencji organizacje, które nie uzyskały dofinansowania, częściej umieszczały sekcję poświęconą produktowi w środkowej części decka, a organizacje, które odniosły sukces – na przedzie.

Seria „Pozyskiwanie funduszy dla startupów: wszystko, co musisz wiedzieć”

Trendy związane z pozyskiwaniem funduszy dla serii A

Sukces w pozyskiwaniu funduszy w serii A wymaga bardziej perspektywicznego podejścia. Fazy te mają znacznie większą wagę, a wskaźnik akceptacji spotkań jest zdecydowanie wyższy. Inwestorzy chcą widzieć możliwość skalowania i ukierunkowanie na przyszłość.

Udane decki w serii A skoncentrowane na przyszłości

Pitch decki w serii A koncentrują się na budowaniu z inwestorami relacji opartej na długoterminowym zaufaniu. Na tym etapie firmy muszą wykazać się rzetelnymi dowodami odpowiedzialności finansowej oraz zaprezentować dane odnoszące się do przyszłości – np. strategie utrzymania klientów lub wzrost udziałów rynkowych. Decki w tej fazie są dłuższe, ponieważ oczekuje się, że będą skoncentrowane zarówno na przeszłości, jak i przyszłości. Te, które przeanalizowaliśmy w ramach naszego badania, liczyły średnio 25 stron. Ponieważ jednak inwestorzy w serii A są wyspecjalizowani i dobrze wiedzą, czego szukają, czas poświęcony przez nich na analizę decków jest zwykle krótszy niż w przypadku firm we wcześniejszych fazach.

Zapoznaj się ze wszystkimi trendami związanymi z pozyskiwaniem funduszy w serii A

Dowód skuteczności musi być zróżnicowany i ukazywać długotrwały trend

Jednym z powodów, dla których decki firm ubiegających się o fundusze w serii A są dłuższe, jest potrzeba uwzględnienia w nich sekcji poświęconej solidnym dowodom skuteczności. Firmy we wcześniejszych fazach mogą ograniczyć się do wykazania skuteczności w jednym obszarze, natomiast od organizacji w serii A wymaga się już wielu różnych rodzajów dowodów – np. nagród lub wskaźników zysków/strat – które są dla inwestorów VC oznaką potencjału produktu lub jego dopasowania do rynku. Oczekuje się ponadto, że firmy wykażą powtarzalność tego rodzaju trendów w dłuższej perspektywie.

Zapoznaj się ze wszystkimi trendami związanymi z pozyskiwaniem funduszy w serii A

Wybierz głównego inwestora z rozwagą

W przypadku niemal wszystkich (88%) firm, którym udało się pozyskać fundusze, w serii A uczestniczyli poprzedni inwestorzy. Na jakiej jednak podstawie organizacje decydują o wyborze lidera w danej fazie? Tylko 8% organizacji przyznaje, że wybrało lidera na podstawie nazwy marki. 30% firm postawiło na lidera z doświadczeniem w branży, natomiast w przypadku 23% o wyborze zadecydowały najkorzystniejsze proponowane warunki. Statystyki te dowodzą, że nazwa na czeku ma mniejsze znaczenie niż rodzaj zawieranej transakcji, doświadczenie w sektorze lub kontakty, jakie wiodący inwestor może zaoferować.

Zapoznaj się ze wszystkimi trendami związanymi z pozyskiwaniem funduszy w serii A

Analiza pitch decków z serii A

Inwestorzy podczas serii A z reguły poświęcają więcej czasu trzem kluczowym sekcjom. Na tym etapie krytyczne znaczenie mają sekcje poświęcone produktowi i modelowi biznesowemu, od firm w serii A oczekuje się bowiem zaprezentowania solidnego planu zarabiania na produktach, który musi być znacznie lepiej przemyślany niż w przypadku wcześniejszych faz. W związku z tym w sekcji modelu biznesowego należy wykazać możliwość skalowania z czasem. W porównaniu z fazą seed i pre-seed na tym etapie inwestorzy mniej koncentrują się na slajdach dotyczących celu, konkurencji i uzasadnienia, dlaczego działania wymagane są teraz. Dzieje się tak, ponieważ firmy, które dotarły do cechującej się silną konkurencją serii A, zazwyczaj mają już wyraźną pozycję na rynku.

Zapoznaj się ze wszystkimi trendami związanymi z pozyskiwaniem funduszy w serii A

Trendy dotyczące pitch decków serii A: w ramach serii A inwestorzy zwykle poświęcają więcej czasu na analizę trzech kluczowych sekcji: produktu, modelu biznesowego i rozwiązania. W przypadku fazy seed inwestorzy koncentrują się natomiast na sekcji poświęconej celowi, uzasadnieniu, dlaczego trzeba działać teraz, i konkurencji. Kliknij, aby udostępnić na Tweeterze

Uprzedzenia związane z rasą i płcią w kontekście pozyskiwania funduszy dla startupów

Różne skutki spowolnienia pozyskiwania funduszy

Warunki w środowisku makroekonomicznym w 2022 r. były trudne dla założycieli pozyskujących kapitał, jednak nie wszystkie zespoły odczuły to jednakowo. Z jednej strony nasze dane pokazały, że wszystkie zespoły zebrały mniej środków we wczesnych fazach (pre-seed i seed) z powodu powszechnej niepewności gospodarczej i wahań inwestorów. Z drugiej strony zespoły składające się wyłącznie z kobiet oraz te złożone z przedstawicieli mniejszości stanęły przed wyjątkowymi wyzwaniami*. Na przykład całkowicie kobiece zespoły pozyskały o 36% mniej funduszy niż te zdominowane przez mężczyzn, a w 2021 r. było to o 25% mniej.

W 2021 r. zespoły składające się wyłącznie z przedstawicielek mniejszości odnotowały największy wzrost liczby spotkań z inwestorami w ujęciu rocznym. Jednak w 2022 r. średnia liczba spotkań tych zespołów spadła z powrotem do poziomów z roku 2020.

Przeczytaj więcej o uprzedzeniach związanych z pozyskiwaniem funduszy

Analiza pitch decków a płeć

Podobnie jak w poprzednich latach, inwestorzy w 2022 r. spędzili najwięcej czasu na analizowaniu sekcji dotyczących zespołów w przypadku prezentacji przygotowanych przez zespoły złożone wyłącznie z kobiet, poświęcając na to średnio o 125% więcej czasu niż w przypadku prezentacji przygotowanych przez zespoły złożone wyłącznie z mężczyzn. Podobnie jak w poprzednich latach slajdy zespołów męskich były jednymi z najkrócej przeglądanych.

Inwestorzy VC spędzali o 103% więcej czasu na analizie sekcji o produktach w prezentacjach od zespołów męskich oraz o 125% więcej czasu na sekcjach poświęconych celowi firmy.

Przeczytaj więcej o uprzedzeniach związanych z pozyskiwaniem funduszy

Analiza pitch decka a rasa

Jeśli przyjrzeć się tendencjom w analizie prezentacji pod kątem demografii rasowej, możemy wyróżnić cztery sekcje, w przypadku których prezentacje zespołów zróżnicowanych analizowano wnikliwiej niż prezentacje zespołów złożonych wyłącznie z osób rasy białej. Po pierwsze fundusze VC poświęciły o 25% więcej czasu na sekcje dotyczące zespołu w prezentacjach zespołów zróżnicowanych w porównaniu do prezentacji zespołów składających się wyłącznie z osób rasy białej. Ponadto o 28% dłużej analizowały sekcje dotyczące akceptacji w prezentacjach zespołów zróżnicowanych.

Ponadto inwestorzy spędzili o 55% więcej czasu, analizując sekcje poświęcone konkurencji w prezentacjach zespołów zróżnicowanych w porównaniu do prezentacji zespołów składających się wyłącznie z osób rasy białej. Największa rozbieżność pojawiła się przy porównywaniu sekcji dotyczących wielkości rynku: fundusze VC poświęciły tym sekcjom o 67% więcej czasu w przypadku prezentacji zespołów zróżnicowanych.

Przeczytaj więcej o uprzedzeniach związanych z pozyskiwaniem funduszy

Wskaźnik Pitch Deck Interest

Dane wykorzystane w badaniu zespołu DocSend dotyczącym pozyskiwania funduszy pochodzą częściowo od respondentów ankiety, którzy udzielają nam informacji na temat swoich ostatnich zbiórek. Druga część danych pochodzi jednak bezpośrednio z platformy DocSend: monitorujemy sposób udostępniania i wyświetlania pitch decków w usłudze DocSend w celu oceny aktywności na rynku pozyskiwania funduszy.

Co tydzień analizujemy trzy wskaźniki zainteresowania pitch deckiem:

• Łącza utworzone przez założycieli: liczba wysłanych przez założycieli łączy do pitch decków.
• Interakcje inwestorów związane z deckiem: aktywność inwestorów VC w związku z deckiem.
• Czas poświęcony przez inwestorów: średni czas poświęcony przez inwestorów na zapoznanie się z deckiem.

Aby dowiedzieć się więcej na temat wskaźnika Pitch Deck Interest i monitorować nasze cykliczne analizy aktywności związanej z pozyskiwaniem funduszy, sprawdź zestawienie trendów tygodniowych.