En marzo de 2020, cuando llegó el confinamiento, comencé a trabajar en la presentación de mi negocio y reuní a mi equipo de fundadores.
Incluso para una persona con experiencia en recaudaciones de fondos, el momento era… no era el ideal. Sin embargo, lo aceptamos y comenzamos.
Comencé con las presentaciones el 24 de junio, firmé una planilla de condiciones el 17 de julio y, en agosto, concluí una ronda de clasificación de $ 3 millones para mi nueva empresa Most Days, una aplicación social destinada a fomentar conductas saludables y el apoyo comunitario. La ronda estuvo liderada por Freestyle.VC, con la participación de Harrison Metal, Village Global y Correlation Ventures.
Como muchos fundadores, al principio era algo reacio a intentar captar fondos en el medio de una pandemia. Sin embargo, fue impresionante lo similar que fue el proceso a los tiempos previos a la pandemia. Lo más importante no había cambiado: la importancia de contar una gran historia, buscar los inversores adecuados y anticipar las preguntas complicadas.
No voy a fingir ser un experto, así que considera el artículo como un buffet (¿los recuerdas?): toma lo que te parezca adecuado y deja el resto.
Mi proceso paso a paso para recaudar fondos en una ronda de clasificación
Paso uno: Infórmate sobre la diferencia entre preclasificación y clasificación
¿Cuál es la diferencia entre la etapa de preclasificación y la de clasificación? Estuve en un gran número de rondas de clasificación como inversor ángel, sobre todo, apostando por amigos y excompañeros de trabajo. Pero la denominación “preclasificación” era nueva para mí y fue igual de sorprendente entender lo alta que está la vara para la clasificación.
Analiza las diferencias entre ambas en relación con la recaudación de capital y la tracción temprana.
- Preclasificación: Se trata de un prototipo o una versión alfa con muy pocos o sin usuarios actualmente y, en general, una recaudación entre $ 250 000 y $ 1,5 millones.
- Clasificación: Cuando ya dispones de una versión beta con usuarios concretos e ingresos que suelen superar los $ 1,5 millones.
En algunos casos, como el nuestro, si el historial de los fundadores es atractivo, puedes apostar por una ronda en etapa de clasificación con un perfil de tracción de preclasificación.
A continuación, debes decidir el tipo de empresa inversora a la que quieres apuntar: una especialista en etapa de clasificación o en varias etapas. Algunas empresas lideran únicamente rondas de clasificación, mientras que otras se centran en series A o en la etapa de clasificación y rondas de serie A. Entre las firmas centradas únicamente en la etapa de clasificación están Freestyle, Harrison Metal, First Round y muchas otras. Las empresas de varias etapas lideran en todos los niveles del financiamiento previo a la IPO: desde la preclasificación a la serie D+. Aquí se encuentran Sequoia, General Catalyst, Kleiner y Accel, entre otras.
Si estás buscando capital inicial, tu objetivo es generar un impulso empresarial suficiente durante la etapa de clasificación para quedar en el primer lugar con inversores de primera categoría, como Benchmark o Sequoia. Exactamente por eso prioricé contar con una especialista brillante en la etapa de clasificación, en lugar de apostar por una para varias etapas.
Mi lista de prioridades era la siguiente:
- Especialista en la etapa de clasificación de primer nivel
- Especialista en varias etapas de primer nivel
- Especialista en la etapa de clasificación mediocre
- Especialista en varias etapas mediocre
Paso dos: Prepara una gran historia y crea la presentación de tu negocio
Seré breve: la presentación de un negocio es, ante todo, tu oportunidad de contar una historia. Sí, en la historia debe entrelazarse un argumento comercial, pero la clave está en cómo se cuenta esa historia. Incluso el argumento comercial más convincente del mundo será menos eficaz sin una historia que incluya los aspectos básicos:
- ¿Cuál es el problema?
- ¿Cuál es la solución?
- ¿Por qué tú y tu equipo son ideales para aportar la solución?
- ¿Por qué está listo el mundo para la solución en este momento? (Que llegue demasiado temprano es lo mismo que llegar en mal momento)
- ¿Cuál es el tamaño del mercado?
- ¿Cómo crearás una empresa capaz de crecer rápidamente si tienes éxito?
En este marco, también es importante el modelo de negocio de una empresa de capital de riesgo. Si una empresa es rentable (y muchas no lo son), la mayoría de sus inversiones volverá a cero. Solo un pequeño número de ganadores (a veces, incluso, solo uno) compensa los fracasos y logra algo de ganancias. Debes demostrar claramente cómo crearás una gran empresa. De otro modo, los capitales de riesgo no se inclinarán por tu empresa.
(Aquí puedes leer mi presentación; si bien no es perfecta, es un ejemplo útil).
Aporte de DocSend: Una vez que hayas decidido la historia que quieres contar, debes crear tu presentación de manera que la cuente rápidamente. De acuerdo con nuestros datos, en promedio, un capitalista de riesgo lee las presentaciones de negocios en etapa de clasificación durante 3 minutos y 27 segundos. Eso ya sería demasiado tiempo. Para que tenga éxito, la presentación del negocio debe ser aún más corta. Esto se debe a que, si todo tiene sentido en tu presentación y la historia es clara, debería ser bastante fácil de leer. Un capitalista de riesgo típico dedica alrededor de 2 minutos a la lectura de una presentación exitosa. En ese tiempo, pueden comprender todo lo que deben saber para trabajar contigo. El tiempo promedio que un capitalista de riesgo dedicó a leer la presentación de Most Days fue de aproximadamente dos minutos.
Paso tres: Crea la lista de inversores a los que apuntas
Lo ideal sería encontrar un inversor que te permita llevar a cabo un proceso estratégico. Aquí puedes ver mi plantilla.
Descripción de cada columna
- Inversor: No se trata simplemente de una empresa. Tus inversores deben confiar o sentir una conexión con tu espacio.
- Mejor manera de comenzar: ¿Cómo llegarás a comunicarte con los inversores? No lo pienses demasiado. Si tienes una persona en común, aprovéchala. Si no, empieza de cero.
- Apoyo aéreo: Personas que pueden jugar a tu favor con el inversor durante un proceso. También pueden dar su apoyo si tienes problemas para llegar al inversor.
- Ronda de inversión más habitual: Un inversor de etapas finales nunca te dará un cheque para tu empresa en etapa de clasificación. Para algunas firmas, es posible que las empresas en etapa de clasificación constituyan una minoría dentro de sus movimientos. Por eso, es importante conocer la información de esta columna en tu proceso.
- Líder o acompañante: Muchos inversores no suelen liderar o adoptar la responsabilidad de establecer la valoración de la empresa. Primero céntrate en inversores que puedan potencialmente liderar tu ronda.
- Orden: Categoriza a tus inversores, según a quiénes quieras presentar tu negocio primero, después y al final. También puedes ordenarlos simplemente en orden descendente de acuerdo con tus preferencias.
- Estado: Considera tu proceso como una venta a clientes potenciales. Categoriza tus conversaciones de acuerdo con la probabilidad de llegar a un acuerdo. Recuerda que solo necesitas a uno.
Paso cuatro: Programa tus presentaciones de manera estratégica
Russ, el director ejecutivo de DocSend, me dio un gran consejo en un momento crítico en abril, cuando las repercusiones del confinamiento aún eran extremadamente inciertas.
“Programa 30 presentaciones para realizar en dos semanas con un mes de anticipación. Si no tienes posibles clientes después de 30 reuniones, debes realizar serios ajustes”, me dijo. Y tenía razón.
A mí me sirvió establecer un orden estratégico: organizar a los inversores desde mi preferido al que menos quería. Mi lista tenía 56 firmas que podían llegar a ser clientes a partir de un total de 118 personas y empresas.
A continuación, me concentré en las 30 primeras. Programé primero las reuniones con las empresas 15 a 30, con la esperanza de perfeccionar mi presentación antes de concertar las reuniones con las empresas en mis puestos 1 a 15 en la segunda mitad de mi primer periodo de presentaciones de dos semanas. De esta manera, me aseguré de reunirme con mis objetivos principales después de haber repasado la presentación varias veces y con más confianza en la manera en que contaba mi historia.
Por otro lado, este es el momento de inmiscuir en lo que tienes a los ángeles y los pequeños controles de firmas que no liderarán la ronda.
Aporte de DocSend: De acuerdo con nuestro informe, en 2015, en promedio, los fundadores que iniciaron su ronda de clasificación se comunicaron con 58 inversores, un número que creció a 77 en 2019. En comparación con el año 2015, los fundadores se están comunicando con más inversores, pero concertando la misma cantidad de reuniones. En ambos años, los fundadores realizaron un promedio de 40 reuniones con inversores para culminar su ronda de clasificación.
Paso cinco: Presentar, presentar, presentar (y volver a presentar)
Repetir, repetir, repetir. Ese era mi mantra.
Todas las presentaciones generan repercusiones explícitas o implícitas. Las probabilidades de que las dudas sobre tu presentación sean similares entre las distintas reuniones son elevadas. Cuando comiences a ver una tendencia en las repercusiones, revisa tu presentación para contemplar las preguntas y dudas.
Durante ese arduo proceso con la presentación, dediqué tiempo cada noche a agregar, modificar, eliminar o reorganizar diapositivas según lo que había oído y lo que me parecía adecuado. Llegará un momento en el que sabrás que tu presentación está completa, como me pasó a mí. Cuando sabes que estás respondiendo preguntas o dudas antes de que puedan formulártelas directamente. Te darás cuenta cuando llegue el momento.
Al enviar mi presentación, utilicé DocSend por sus características de análisis y seguridad. Una de las empresas compartió mi presentación extensamente fuera de su firma sin preguntarme. DocSend me permitió desactivar el vínculo. Sin DocSend, habría sido distribuido por todas partes por un inversor con poca integridad sin mi conocimiento.
Nota práctica sobre las presentaciones por Zoom: Seguramente te encuentres en una situación en la que debas cambiar la pantalla para que muestre a los participantes, tu presentación y tu cara. Te recomiendo que priorices el cara a cara. Los inversores están apostando más por ti que por el negocio. Simplifica esto con unos simples pasos. Envía la presentación antes con un resumen escrito breve y diseña la presentación con las diapositivas como en un sándwich. En otras palabras, las diapositivas que presentes deben estar precedidas y sucedidas por segmentos de debate cara a cara.
Por ejemplo:
- Presentaciones personales y de la idea (10 minutos): cara a cara.
- Revisión de la presentación (15 minutos): diapositivas.
- Conversación activa, preguntas y dudas (resto del tiempo): cara a cara.
Ya sea que se desarrollen de forma presencial o por Zoom, las mejores reuniones son siempre iguales: no se centran en la presentación, sino que terminan siendo un debate activo sobre las preguntas y dudas principales. De hecho, en mis reuniones más exitosas, incluidas algunas con asociaciones plenas en firmas muy conocidas de Silicon Valley, terminé sin usar una sola diapositiva de la presentación. Repito: Puede ser bueno que la reunión se desarrolle únicamente a nivel conversacional y sin presentar una sola diapositiva de la presentación.
¿Cómo sabrás si es un no? Las señales negativas son fáciles de leer: si no hay una repercusión inmediata proactiva, es un no. Si quieren trabajar contigo, te contactarán.
Aporte de DocSend: En DocSend, creamos la Red de recaudación de fondos de DocSend que permite juntar a fundadores de primera categoría con capitalistas de riesgo comprometidos que podrían liderar sus rondas. En este marco, cada presentación se evalúa mediante nuestro Analizador de presentaciones. El análisis se basa en nuestras estadísticas de miles de presentaciones y millones de interacciones a través de nuestra plataforma. Recopilamos los datos y los sintetizamos en 11 criterios con un impacto material sobre si la presentación de un negocio deriva en una reunión y una planilla de condiciones. Al enviar la presentación de tu negocio, independientemente de que encontremos un inversor acorde o no, te ofrecemos una opinión objetiva y basada en datos sobre tu presentación.
Paso seis: Genera demanda e impulso
Al principio de un proceso, estás en total desventaja. Necesitas dinero y todavía no generaste demanda. A medida que generas la demanda, comienzas a tener más ventaja. Esa ventaja la puedes usar para optimizar el precio y la calidad del inversor. Es un poco como el problema del huevo o la gallina: algunos inversores parecen interesarse únicamente cuando saben que otras personas lo están también (y es aquí donde entra es el miedo a quedarse afuera o FOMO).
El proceso de captar un inversor culmina con su confirmación de que te enviarán una planilla de condiciones o con su comunicación verbal de las condiciones antes de enviar la planilla (nota: algunos inversores te pedirán que te comprometas verbalmente con ellos antes de enviarte sus condiciones).
Esta comunicación verbal es una ventaja que puedes usar para acelerar tus otras conversaciones. Además, te brinda una excusa para comunicarte con inversores con los que todavía no hablaste e impulsarlos a que programen una reunión lo más pronto posible.
No alteres las condiciones durante estas conversaciones. Lo que puedes decir es que tu proceso se está moviendo con rapidez, que tienes un acuerdo verbal de condiciones o que te las enviarán pronto, pero que, de todos modos, te gustaría conversar con ellos. Haz hincapié en que te gustaría trabajar con ellos para ayudarles a que respondan rápidamente.
Una vez que recibas la planilla de condiciones o te comuniquen verbalmente condiciones específicas, idealmente, comunica al inversor con sinceridad que debes finalizar algunas conversaciones que estaban en marcha, pero que no iniciarás conversaciones nuevas. Es una cuestión delicada: tienes un pájaro en mano y debes tener cuidado de no ponerlo en riesgo por dos que estén volando.
Mantén esas conversaciones y termínalas rápido. Con algo de suerte, tendrás varias opciones. Ahora es momento de optimizar las condiciones y elegir un posible cliente.
Paso siete: Elige un inversor principal
Ahora es momento de elegir un posible cliente y firmar una planilla de condiciones.
Si tienes distintas opciones, comienza por asegurarte al inversor adecuado para tu empresa. Sería óptimo que se tratara de alguien que conozca tu espacio o tenga un fuerte interés por el problema que estás intentando resolver.
En primer lugar, antes de asumir algún compromiso, realiza tus averiguaciones sobre el inversor, idealmente, a través de otros fundadores que hayan trabajado con él.
El capital real que recibes de un inversor de riesgo es más bien una mercancía, es decir que no es el financiamiento lo que los distingue de su competencia. En general, suelo contemplar el valor de un inversor de capital de riesgo según tres dimensiones de calidad (en este orden):
- Marca: Cuanto mejor sea la marca, más fácil será atraer a los mejores talentos. Te guste o no, es así. Y para el éxito de una empresa emergente no hay nada más importante que las personas. A su vez, una buena marca (como, por ejemplo, Benchmark) también puede aumentar la confianza de los potenciales clientes.
- Red: Un buen inversor será increíblemente generoso al presentarte a potenciales clientes, candidatos y socios. La decisión final es del emprendedor, por supuesto, pero un buen inversor te ayudará a aumentar la cantidad y calidad de la base de tu empresa.
- Asesoramiento empresarial: Los grandes inversores vieron muchas empresas que tuvieron éxito y muchas más que fracasaron. Cuanto más experimentado y exitoso sea el inversor, mayor será la calidad de los consejos que pueda brindarte.
Paso ocho: Completa la ronda
Esta es la parte divertida. Firmaste una planilla de condiciones y confías en tu presentación.
Este es el momento de mover rápidamente tu lista y hacer controles más pequeños que ya verás que son mucho más fáciles ahora que tienes un posible cliente. Es una excelente excusa para hablar sobre tu empresa con personas interesantes que pueden ser importantes. Además, amplía tu red, así que vale la pena dedicarle tiempo.
Esta etapa me pareció sumamente divertida
Estoy feliz y agradecido de trabajar con ángeles, inversores y creadores de rutinas, como Alex Korb (escritor y neurocientífico), Antoinette Giedzinkas (Sierra Tucson), Britney Blair (directora ejecutiva de The Clinic), Eric Roza (nuevo director ejecutivo de CrossFit), Nikhil Krishnan, Noah Lang (director ejecutivo de Stride Health), Owen Tripp (director ejecutivo de Grand Rounds), Ross Chanin (director ejecutivo de Artifact), Ryan Nece (Next Play Capital), Sonia Arrison (100 Plus Capital), Sriram Krishnan (exjefe de producto de Twitter), Vlad Novakovski (director ejecutivo de Lunchclub) y Will Smith (Octave Capital).
Es sencillo idolatrar a inversores de riesgo y darle millones de vueltas al mito detrás del capital de riesgo de Silicon Valley. Sin embargo, ten en cuenta que, incluso, los mejores inversores de riesgo para la fase inicial dedicaron una gran parte de su carrera profesional en la primera línea del fracaso. Van de presentación en presentación, la mayoría de sus inversiones falla y están trabajando constantemente con fundadores para evitar esos fracasos en la mayor medida posible. Con frecuencia, trabajan mucho más tiempo con empresas que fracasan que con las que tienen éxito.
Intentar convencer a un típico capitalista de riesgo para que vuelva a dar el salto es tan complicado como convencer a un perro de tres patas para que vuelva a caminar contigo en la calle. Pero si apuntas a los inversores adecuados y cuentas una buena historia con argumentos de venta sólidos, puedes lograrlo.
Incluso durante una pandemia.
